7月7日至9日，由中国汽车流通协会主办的“万向·初心·创未来”中国二手车大会在青岛国际会展中心举行。 在8日的主论坛上，张玉祥分享了以下主题演讲。
尊敬的沉主席、各位来宾，我非常荣幸在大会上与大家分享平安银行为二手车行业车商、市场各方所做的工作以及下一步我们将要做的事情。 二手车金融未来将会加速发展，成为整个二手车行业交易中非常重要的板块。 今天我给大家带来的主题是“数字化改变行业，科技引领未来”。 我会重点跟大家分享一下中国二手车金融市场的发展以及我们对平安银行的一些思考，主要从二手车金融发展的概况、数字化、技术创新、生态建设等方面跟大家分享。
中国二手车金融经历了三个阶段，基本上是从无到有、从单一到多元化。 第一阶段是萌芽阶段。 2015年之前，大家应该清楚，当时没有统一的国家政策，更多的是各地的地方政策。 参与机构也比较分散，更多依靠线下获客，参与机构也都是本地机构。 平安银行于2012年进入二手车金融行业，当时是全国唯一一家开始从事二手车金融的银行。 随着整个二手车的发展，2015年到2019年，二手车金融真正进入了多元化阶段，这也是二手车交易的全面开花时期。 2016年，出台了一项非常重要的政策《关于加大对新消费金融的支持》。 《现场支持指导意见》，将整个二手车贷款比例从50%提高到70%，对二手车交易和金融起到了非常重要的作用。 这期间参与的机构也不少，比如银行机构、主机厂、担保公司、金融租赁公司，还有瓜子、优信等电商平台。 我们认为，这一时期极大地改变了当今二手车交易和金融的模式。 它有一些好的方面，但是从2019年到2020年初也有很多负面的案例，所以它也有一些缺点。 这就是金融的发展。 产程中必要的阵痛。 2019年以后，将有一个逐步标准化的阶段。 2019年，印发《融资担保监管补充通知》。 得益于严格有效的监管措施，我们整个二手车金融交易已经开始更加规范。 相信很多车商朋友已经开始感受到，此时的主要参与者变成了银行机构，租赁和互联网平台为辅。 我们现在正处于这个阶段。 这就是中国二手车金融的整个发展过程。
当我们审视世界发展的变化时，以美国为例，欧洲以德国为例，亚洲以日本为例，我们可以看到二手车金融的发展经历了三个阶段。 第一阶段是普及阶段，利用经销商融资和消费信贷的杠杆来扩大和促进汽车消费。 这也是中国现在所处的阶段。第二阶段是深化阶段，主要是德国和日本。 主要涉及市场的整合和拓展，间接参与集团统一的资本运作，如资产证券化等。 在这方面，我们看到中国也做出了一些探索。 比如独立经销商集团、一些互联网企业的并购，以及国外的GMC、福特等都已经到了深化的阶段。 美国已经到了第三阶段，即混合阶段，通过全面扩张和渗透，实现汽车产业金融的资本化，包括资金筹集、抵押贷款贴现，或者证券发行交易和后市场延伸担保。 我强调一下，第三阶段我们不把二手车金融作为主要的利润增长点，而是从客户的角度、从服务的角度、从赋能车商的角度把二手车做大。 这其实与如今二手车金融所面临的现状有着本质的区别。
我们都相信二手车行业的发展潜力巨大，这是有客观、严谨数据支撑的。
我们来看看平安银行对二手车和新车市场规模的预测。 我们先看一下中国、美国、德国的比较。 我们预计目前中国新车销量与二手车销量的比例应为0.7，美国为2.6，德国为2.3。 这个数据说明中国还有很大的空间。 只看市场规模还不够，还需要看金融渗透率。 首先我们看一下中国市场的比较。 从2016年到2021年，新车和二手车的渗透率有很大差异，尤其是二手车。 从8%上升到30%。 当然，这30%有两个口径。 你可以讨论这个。 一是多次转账的交易数据是否已被消除。 如果不是，则其传输频率计算为1.5还是1.7。 这些你可以讨论一下。 其次，从2021年的中美市场来看，新车和二手车的金融渗透率也存在非常大的差距。 结合我们的市场规模和金融渗透率可以判断，我国二手车金融的发展极为强劲。 潜在的。
我们认为，未来很难过于依赖传统的线下获客或商业模式。 因此，从平安银行的角度来看，我们认为数字化运营和精准营销可以推动行业转型升级。 主要集中在以下五个方面。 一是探索商机。 58、易车、汽车之家等平台都从海量数据中构建了完整的地图和模型，挖掘高潜力客户。 其次，走向个性化营销，需要打造新的模式，智能匹配客群和产品，提高线索转化和成交率。 三是服务。 所有服务均为分时营销。 任何时候都不可能让我们的汽车经销商或者商业机构满意。 他们的时间和需求不同，因此7*24小时的智能、分时营销可以提高营销的响应率。 四是快速裂变营销，这是一个从量变到质变的过程。 我们的MGM平台利用客户的社交私域流量来获取潜在客户。 五是支持针对不同客户的多场景建设，线上线下进行相应的互补和推广。 基于这五个主要部分，我们有这样一个流程，从商机总数，到联系，导入，金额建立，审批，最后到支付。 这背后不仅有非常复杂的算法和业务逻辑，而且对客户来说也很简单。 出色的演示和友好的操作体验。
这是平安银行正在做的一部分，也是我刚才提到的数字化的一部分。 首先我们要明确，我们的目标一定是提高效率、创造价值。 这个价值必须从客户的价值出发，而不是从标准的价值出发。 只有这样，才能改变整个行业或者推动整个行业的发展。 第一，在风险方面，我们推出的二批系统在不断迭代，打造出智能汽车生态风险决策系统2.0，这与现在简单的二批系统不同。 第二，在客户端，我们打造了一款掌上车贷工具，让客户可以通过非常简单的方式快速知道金额、车型、匹配度。 第三，在车商和渠道端，我们利用“车e通”平台，打通平安从车源、客源到金融的内外平台，成为综合性金融服务平台。 第四，随着二手车流动限制的放宽，我们打造了收车、保险的监管平台，特别是针对异地收车的商家，改变了目前通过私人信誉、长期收车的方式。长期合作，通过高效的车险催收 保险资金监管平台还匹配平安银行提供的车商贷款、物流、检验等，运营整个车险催收平台。 五是在抵押方面，我们改变了传统的抵押放行方式，与交管部门联合开发了网上抵押工具“京鄂通”。 这是国内首个通过公安部认证的网上抵押贷款接口。 提高客户全程放行和抵押的时效性。 第六，在贷后管理方面，传统的贷后管理仍然依靠人。 我们打造了新平台“潜行者”系统，实现零售授信风控一体化，贯穿整个零售端。 、保险、科技、统一催收管理平台，让催收更加合规、智能、科学。 这是平安银行在数字化转型过程中所做的技术创新的一部分。
我们意识到仅凭平安银行的力量不足以改变整个行业，所以我们意识到整个二手车生态非常重要。 在生态环节，分为供需主体、流通主体、政策监管主体三个主体。 基于此，我们有一个共同的价值主张，就是满足消费者的需求，从这三个实体中找到切入点。 基于此，我们开始采取以下行动。
首先，我们使用车易通平台向汽车经销商出售和收集汽车。 第二，我们从客户的购车、汽车保养、汽车使用、汽车销售分为四个板块。 在购车端，从寻车到服务，我们与汽车之家、优信、58同城等建立了合作，线下市场端与澳仓达、成都鸿蒙、上海二手车交易中心等建立了合作，形成了线上线下打通，客源与车源打通。 在汽车保养方面，我们会和查医生、汽车之家、平安车主、平安汽车商城、经销商的4S店一起做这部分汽车保养。 用车方面，涵盖出行、加油、充电、新能源。 最后，说到卖车，有天天车竞价、车街等，我们从评估、比价、转让开始。 我们相信这些方面的探索将进一步促进整个二手车行业的生态。 从金融和生态建设的角度，打造一个以客户价值为核心的更加开放合作的平台。
这就是我今天想跟大家分享的平安银行多年来在二手车金融方面的见解。 我们相信，在当今数字化时代，只有数字化才能改变行业，只有科技和线上才能引领未来。 我们希望通过平安银行的力量，用科技推动创新，赋能我们整个二手车行业的转型升级！
